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互联网周刊:零库存电子商务
来源:互联网周刊 时间:2006-6-20 浏览:

  作为一家以“代购”为名的电子商务网站,爱代购网的赢利计划不是赚取买卖差价,也不是抽取交易佣金。它的利润来源有点出人意料

  本刊记者|何佳艳

  将“散户”的网上订单汇集,实现规模采购,再以团购价格将商品提供给会员。专注于IT类产品代购的爱代购网,其电子商务流程看起来与其他团购、代购类网站并无不同。差异之处在于,爱代购既不取利于买卖差价,也不取利于交易佣金。爱代购网CEO彭志强说:“我们将采购价格透明地提供给会员用户。在每笔交易中,只收取非常少的服务费。”根据爱代购提供的资料,这个“非常少”的服务费比例小于成交价的1.5%。

  做电子商务,却不从电子商务中获利,爱代购的利润将来自哪里?

  以销定采

  今年6月初才上线的爱代购网其实已经在其CEO彭志强的脑子里酝酿了两三年的时间。之前彭志强一直从事IT分销。长年在IT分销领域的浸淫让彭志强深感库存之苦,同时,也深悉传统销售模式之弊。在彭志强心目中,爱代购的“B for C”电子商务模式是对传统销售模式的一次彻底颠覆。

  “在传统的销售模式中,买卖双方的信息不对称,消费者处于弱势地位,”彭志强举例说,“我们去餐馆吃饭,如果服务人员推荐你点大虾,多半是因为虾的利润最高;如果他告诉你桂鱼特价,那很可能是饭店有了很多存货,再不卖出去,鱼就要翻肚皮了。这就是基于库存的销售方式。我们去电子市场或者厂商的专卖店中去买IT产品,如果你向销售人员咨询哪种产品最适合你的需要,他们一定只会推荐其销售的产品中利润最高或者库存最大的。”

  以亚马逊为代表的B2C电子商务企业,虽然通过信息流的整合扩大了交易机会,但并没有从根本上摆脱库存的拖累。亚马逊采用的是以自建仓库并提供在线销售为主的模式。这种模式需投入资金建立仓储、配送中心,中间成本极大,利润仅可维持在5%左右。国内的卓越、当当也在采用自建仓库的模式做B2C。“在中国,B2C市场已经很成熟,但你看卓越、当当还是活得很辛苦。他们的发展空间并不大。这说明这个模式本身存在问题。”彭志强这样认为。

  在这个产品过剩的时代,基于库存的销售越做越艰难。在产品利润下滑的趋势下,渠道商的生存空间更是倍受挤压。彭志强一直觉得电子商务应该是一个创新销售模式的机会,但“库存”这道坎让他苦闷了很长一段时间。“应该说想做电子商务想了两三年,因为前期想不通,好像做什么都做不通。如果做B2C的话,库存风险很大,想扩充规模很难。突然有一天想到代购、零库存,就感觉豁然开朗。”

  爱代购的模式非常明显地带有两家企业的痕迹。一是戴尔,一是国美。戴尔的直销模式,依靠的是后台的“以销定产”,没有库存,却能满足用户的需求。爱代购则是“以销定采”,只有在客户做出购买选择后,才会启动采购程序。没有了库存压力,就能保证每日更新的所有价格都是完全与市场同步的最新价格。彭志强的目标是将爱代购做成“非生产型的戴尔”。

  国美的成功,在于它非常有远见地卡位在供应链的终端环节,坐拥庞大的用户群。“我相信当爱代购的VIP客户(主要是中小企业)达到几万、几十万的时候,没有哪个厂家敢忽略这个平台。我们的议价能力会越来越强。”但是对于“网上大超市”的说法,彭志强稍有异议,“超市里会有很多促销人员,而我们的平台上只有厂家对于产品的报价。可以说我们是一家只展示、不销售的网上大超市。”

  一揽子“中介”

  想通了之后,彭志强用了半年的时间将爱代购运作上线。据彭志强介绍,目前的爱代购提供PC、笔记本、打印机、复印机等八大类硬件产品的代购服务。而按照彭的计划,几个月之后的爱代购将提供包括IT硬件、软件、解决方案、电信增值、IT培训、网站建设和推广营销在内的整体服务。用彭志强的话说,所有这些IT服务将构成爱代购“全程全价值链”的服务体系,目标是一站式满足中小企业和网民的IT需求。

  “全程全价值链”有两层含义。一是所提供的产品和服务齐全,二是爱代购的业务涵盖信息流、资金流、物流的所有环节。彭志强说,网上购物图的就是方便。“如果你提供的产品不全,客户还是要跑电脑城,那人家何必上你的网站?”为了完善全程全价值链的理念,爱代购还推出了一个支持二手交易的子品牌“E品通”,为二手交易的买卖双方提供第三方的产品品质检验。彭志强表示每台电脑99元的检测费用难以产生利润。

  关于资金流和物流的整合,彭志强坦言考虑了很长的时间,最终决定做。“做资金流的意思就是‘我要收钱’。很多团购网整合的主要是信息,款还是付给供货方,供货方再把货发给客户。其实这样对每一个团购的参与者来讲都很不方便,他只是获得了便宜,要一起约好去看货,看完货后再分头去交钱。很麻烦!为什么我们说自己是一种创新的团购?你只要提出需求,我们的IT买手会帮你去议价,帮你去看货。快递公司再把货送给你,然后你把款打过来,由我们会替你把钱付给供应商。这使我们和那些团购门户完全区分开。”在支付手段上,该公司将支持所有的支付方式—从最快的电子支付,到企业付款的网上银行、支票、邮局电汇等等。而在物流方面,爱代购已通过招标的方式,与包括宅急送在内的三家物流公司建立了合作关系。

  最近刚刚推出B2C的阿里巴巴直言决不介入物流。阿里巴巴的B2C模式是直接引进上游供货商在淘宝的平台上“开店”。这种模式让阿里巴巴绕过了库存和物流两大难题,只提供一个信息平台。爱代购则是深入每一个环节,也许,彭志强希望通过这种方式将客户更紧地抓在自己手里。

  三大利润来源

  面对记者关于利润来源的疑惑,彭志强笑着解释:“这就好比媒体—讲求的是内容、编辑思路,真正产生利润的则是广告。爱代购也一样,代购平台是我们吸引、获得客户的一个媒介,拥有了大量客户的爱代购,就好比一家发行量大的媒体,网络广告将会是爱代购很有潜力的一个利润来源。”他介绍说,爱代购的VIP客户定位在中小企业,VIP会员卡的销售将是第二个利润来源。而中小企业在购买了IT产品之后,下一步的需求就是信息化,包括CRM等管理软件的引进、网站建站、企业邮箱、网络营销、IT培训、电信增值等,爱代购针对中小企业的这些IT需求,提供一揽子服务。而其中,CRM及SAP等大型系统的销售将会成为爱代购的第三个利润来源。

  为了开发中小企业客户,爱代购目前已经建立了一百多人的直销队伍。未来还将扩充至三百多人,覆盖北京等六大城市。而在其他城市,则将采取加盟的方式来扩展。

 


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